Ser un buen cliente es un arte

El otro día oí una anécdota digna de serie televisiva.

Una empresa importante buscaba un proveedor especialista para un proyecto determinado. Tras elegir a los que creyeron más adecuados y forzarlos a ajustar sus presupuestos, otro departamento de la casa les encontró un presupuesto más barato.

Ese otro departamento no sabía qué se necesitaba: sólobuscaba presupuestos. Resultado: el cliente se vio obligado a aceptar a un proveedor desconocido únicamente porque era más barato. Si era o no capaz de llevar a cabo el proyecto importaba poco.

Aclaremos algo: el Publicista Perplejo no es proveedor potencial en ese proyecto. Tampoco es el cliente. El Publicista Perplejo es consciente de sus limitaciones. Pero tal vez, si ese proyecto le hubiera sido ofrecido, habría presentado un presupuesto todavía mejor. Y así todos perderían: el cliente obtendría un producto de baja calidad o fuera de plazo. El proveedor se desacreditaría como tal, o perdería un pastón en ofrecer el producto que el cliente necesitaba.

Todo esto viene a cuenta del titular de este post. En nuestro oficio, el cliente no siempre tiene razón. Lo que no significa que sea idiota, cuidado. Simplemente, trabajamos en un área profesional en la cual:

• El cliente plantea preguntas.
• El proveedor ofrece respuestas.
• El cliente plantea objeciones a las respuestas.
• El proveedor intenta mejorar las respuestas.

En el oficio de la comunicación, la relación cliente-proveedor es un diálogo y, a veces, una discusión. Y, en esta dinámica, un buen cliente es una bendición. Pero ¿qué es un buen cliente? Aquí van mis ideas al respecto.

Un buen cliente nunca está contento.

Si da por buena tu primera propuesta… malo. El buen cliente sabe que se juega los jurdeles (en caló, guita, dinero, pasta) y exige lo mejor de su proveedor. Te da mil vueltas al proyecto, sugiere palabras o imágenes… en suma, participa activamente en el proceso. El resultado final debe parecerle aceptable, no perfecto. No hay nada perfecto en este negocio.

Un buen cliente no hace tu trabajo.

Una cosa es que diga no veo esta portada y otra es que te imponga la portada que debes poner. El primero reconoce tu competencia. El segundo te toma por un artesano que maneja las herramientas que él no sabe, no puede o no quiere dominar.

Un buen cliente te respeta.

No sé tú: yo he tenido que vérmelas con clientes que, a la hora de reunirnos, parecían sentir un inexplicable desprecio hacia mi persona o mi trabajo. Siempre me pregunté: si no me respeta, ¿por qué me llama y me paga?.

Un buen cliente paga lo que vale tu trabajo.

Ojo. Lo que vale tu trabajo no siempre es lo que tú crees que vale tu trabajo. Un buen cliente conoce el valor que tu colaboración aporta y paga en función de ello.

Ejemplo de buen cliente.

– Oye, muy bien el banner/email/landingpage/carta… que me has pasado. Si acaso, yo cambiaría... (sigue una larga lista de sugerencias que cambian radicalmente tu propuesta y, a la postre, la mejoran)

– Esta propuesta no está a tu nivel. Porfa, preséntame otra (el 95% de las veces, tiene razón)

– Creo que esta ventaja está poco destacada (ídem de lienzo)

Ejemplo de mal cliente.

– No. El titular es: ¡¡¡Aproveche esta oportunidad única!!! (No importa que te hayas roto los cuernos para vender una ventaja real y concreta. Y sí: hay que poner tres y hasta seis signos de admiración. Los signos de admiración son poderosos vendedores.)

– Ya sé que el texto es confuso, pero eso incrementa el misterio y la gente comprará (sí: la actividad preferida del consumidor es comprar sobres sorpresa)

En definitiva, ser un buen cliente es todavía más difícil que ser un buen proveedor. Especialmente, en este negocio, donde tu cliente debe tener competencias parecidas a las tuyas para evaluar la calidad de tu trabajo.

Cuando encuentras a ese cliente exigente hasta el límite de lo borde, pero que entiende qué haces y por qué lo haces, consérvalo. Van escasos.

Y si tienes la mala fortuna de tener a un mal cliente, consérvalo también. Qué le vamos a hacer. Primum vivere deindre philosophare.

Nos vemos.